Neue Erfolgskonzepte für den Euronics Fachhandel
Auf der Pressekonferenz zum Euronics Kongress 2019 hat der Vorstand verschiedene Ansätze vorgestellt, wie der Fachhandel den aktuellen Herausforderungen im Handel begegnen kann. Dazu gehört die emotionale Darstellung im Fachgeschäft, Multichannel und Digitalisierung, aber auch der Ausbau neuer Sortimentsbereiche wie E-Mobility.
Das Geschäftsjahr 2017 / 18 verlief mit einem Außenumsatz von 3,4 Milliarden Euro und einem Zentralumsatz von 1,47 Milliarden Euro stabil. „In Summe hat Euronics eine gute Performance hingelegt“, sagt Vorstandssprecher Benedict Kober auf der Pressekonferenz: „Das Ergebnis liegt auf Vorjahr, was Umsatz, Ertrag und die anderen Kennziffern anbelangt.“ In einigen Produktbereichen bewegte sich Euronics im Jahr 2018 auch deutlich über dem Marktniveau, so die eigene Aussage. Es ragten besonders diese Bereiche hervor:
- Premium-TV + 26 %
- Telekommunikation + 8 %
- Wearables + 37 %
- Smart Audio + 3 %
- Elektrokleingeräte + 9 %
- Klimageräte + 81 %
Neue Geschäftsfelder für Fachhändler
Euronics richtet den Blick aber nach vorne. Im Jahr des 50. Jubiläums stand der Kongress unter dem Motto: Neu denken, anders handeln. Die sich ändernde Customer Journey erfordert eine hohe Veränderungsgeschwindigkeit auch auf Seiten der Fachhändler. Wie Benedict Kober betont, muss sich der Händler auf neue Geschäftsfelder einlassen, in den bestehenden Geschäftsfelder einen Wertschöpfungsansatz integrieren, um sich so aufzustellen, „dass man am Ende auch noch gesunde Erträge, gesunde Umsätze erwirtschaften kann.“ Daher vermittelte Euronics seinen Mitgliedern in Leipzig, welche Markttrends in 2019 zur Wertschöpfung beitragen können.
Markttrends im Jahr 2019
Im Bereich Premium-TV lautet der Trend nicht nur Großbild, sondern ab der zweiten Jahreshälfte auch 8K. Weiterhin bleibt Smartphone der Frequenzbringer Nr. 1 in den Läden. Hier gilt es, digitale Produkte und Content-Verträge in diesem Umfeld mit zu vermarkten, das ganze Vertragsgeschäft noch stärker zu aktivieren. Im Audio-Bereich sind Soundbars, Multiroom und Kopfhörer die Wachstumstreiber. Und schließlich das vernetzte Zuhause, vor allem mit Elektrogroßgeräten und Sprachsteuerung. Hier sieht Benedict Kober recht großen Beratungsbedarf – und somit gute Geschäftschancen für die Euronics-Mitglieder.
Wichtige Zielgruppe Gamer
Eine wichtige Zielgruppe sind die Gamer, die Euronics weniger im jungen Alter zwischen 14 und 16 Jahren verortet, sondern in der Altersgruppe zwischen 25 und 45. Aus diesem Grunde unterhält Euronics auch ein eigenes Gaming-Team, das sehr erfolgreich ist und auch 2018 wieder einige Meisterschaften gewonnen hat. Zudem gibt es mit Haier einen neuen Hauptsponsor. Von der Ansprache der Hauptzielgruppe im mittleren Alter erhofft sich Euronics auch Effekte auf andere Warenbereiche.
Apple Authorized Reseller
Euronics ist laut Benedict Kober das europaweit erste Unternehmen, welches das Apple Authorized Reseller-Programm umgesetzt hat. Dabei handelt es sich um ein Shop-Möbel, das wie ein kleiner Apple Store im Laden aussieht und die teils strikten Vorgaben von Apple erfüllt. Auch wurden die Marketing-Aktivitäten so miteinander angeglichen, dass Euronics den Slogan „Wir bringen dir Apple näher“ verwenden darf. Die Umsetzung dieses Konzepts sei für Euronics wie „ein Ritterschlag“, befindet Kober, und ein „enormer Kompetenzgewinn aus Sicht des Händlers“.
Ebenso wird das Telekom-Fachmarktkonzept 2.0 weiter ausgebaut. Bislang wurde das Konzept bei sieben Euronics-Händlern umgesetzt, weitere werden folgen.
Ansätze zur Margenstabilisierung
„Margenstabilisierung schaffen wir durch Kundenbindung und entsprechende Warensicherungsprogramme“, so Benedict Kober. „Aber auch mit Sondermodellen und bestimmten Managementsystemen, die dem Händler helfen, die Marge zu generieren, die er heute im Markt benötigt, um nicht nur kostendeckend, sondern auch profitabel arbeiten zu können.“ Die stationäre Zuführung erzeugt Euronics über die Zugkraft der Marke, Marketingmaßnahme und die Digitalstrategie.
Mitarbeiteroffensive 2019
Beim Thema Mitarbeiterqualifizierung geht Euronics bausteinartig vor, beginnend bei der Personalrekrutierung. Um geeignete neue Mitarbeiter zu finden, können Euronics-Händler auf einen Werkzeugkasten zugreifen – von Stellenanzeigen über Werbung bis hin zu Unterstützung im Einstellungsprozess (Azubi-Castings). Ist der richtige Mitarbeiter gefunden, greift das „Employer Branding“, also dass sich der neue Angestellte mit seinem Arbeitgeber identifiziert. Hierzu sollen auch Maßnahmen zur Mitarbeiterbindung eingesetzt werden, wie ein Jobticket für den öffentlichen Nahverkehr oder ein Rabatt für das Sportstudio.
Wurden derartige Maßnahmen umgesetzt, geht es um die Qualifizierung. Hier kann Euronics nach Aussage von Benedict Kober die komplette Bandbreite abbilden, ergänzt um ein so genanntes Laufbandkonzept für die Langfristplanung mit jedem einzelnen Mitarbeiter. Hier soll der Werdegang vom Verkäufer über den Abteilungsleiter bis zum Marktleiter besser begleitet werden. Ein weiterer Baustein ist die Potenzialanalyse, welche in Kürze zur Verfügung stehen soll.
Multichannel-Strategie geht auf
Mit seiner CCR-Strategie (Cross Channel Retail), die vor drei Jahren implementiert wurde, kann Euronics nach eigenen Angaben einige Erfolge vorweisen. So konnte der Umsatz im Online-Vertrieb im vergangenen Jahr um 75 Prozent zulegen. „Damit sind wir mehr als zufrieden“, so Kober. Auch wenn der Online-Umsatz immer auch im Zusammenhang gesehen werden müsse mit den Zuführungsquoten und den daraus generierten Abverkäufen im stationären Handel. Euronics setzt im Online-Kanal auf einen hybriden Auftritt, der momentan zwischen 10 und 15 Prozent am Gesamtumsatz erwirtschaftet.
Bessere Nutzung von Kundendaten
Der nächste Step in der Digitalisierungsagenda ist das Customer Relationship Management (CRM), wofür im letzten Quartal 2018 bereits erste Maßnahmen umgesetzt wurden. Dabei werden die vorhandenen Kundendaten so qualifiziert, dass sie für zielgerichtete Analysen und Maßnahmen nutzbar sind und um „die Umsetzungsgeschwindigkeit noch mal deutlich zu erhöhen“. Ziel ist, mit den Kundendaten am Ende auch Geld zu verdienen. „Aber nicht indem man die Daten verkauft“, erklärt Benedict Kobern, „sondern indem man sie für Marketing-Zwecke verwendet.“
Fazit: Euronics sieht sich bei Strategie und Konzepten gut vorbereitet für die Zukunft. Ob im Vertrieb, in der IT, bei Qualifizierung oder Personal-Recruiting – „wir haben auf alles eine Antwort“, so Kober.
Mega-Trend E-Mobility
Eingangs hatte Benedict Kober erklärt, wie wichtig eine Erweiterung in neue Geschäftsbereiche sei. Dazu empfiehlt er, auf einer Sonderflächen auch mal Dinge darzustellen, die der Kunde dort vielleicht nicht erwarten würde. Deswegen greift die Fachhandelskooperation auch das Trendthema Elektromobilität auf und rät den Mitgliedern, sich mit Elektrofahrzeugen und E-Rollern zu beschäftigen und ins Sortiment aufzunehmen.
Kooperation mit EnBW
In diesem Zusammenhang ist Euronics eine Kooperation mit dem baden-württembergischen Energieversorger EnBW eingegangen. Die EnBW stattet ausgewählte Euronics-Händler mit 50 Schnellladestationen für E-Autos aus. Anfang März wurde dies erstmals in Neu-Ulm umgesetzt: Im dortigen Euronics-Fachmarkt ist die Elektro-Ladestation nun Euronics-gebrandet.
Einrichtung von Schnellladestationen
Abseits von Schnellladestationen verfolgt Euronics weitere Konzepte, die ein Händler umsetzen kann, etwa bei der Elektrolade-Infrastruktur. „Elektromobilität wird in Deutschland in den nächsten zwei Jahren durch die Decke gehen“, ist sich Kober sicher. So werde die Geschwindigkeit, mit der Elektromobilität nach vorne getrieben wird, schneller sein als der Ausbau der erforderlichen Lade-Infrastruktur. „Wir haben zu wenig Ladesäulen“, meint Kober. „Heißt also: Die Leute werden sich überlegen, wo sie zum Tanken gehen.“ Und in diese Lücke möchte Euronics stoßen. In den 20 Minuten, in denen das E-Auto mit Strom „betankt“ wird, kann der Fahrer beim örtlichen Euronics-Händler einen kostenlosen Espresso trinken und sich währenddessen das neueste Smartphone anschauen oder anderweitig sich im Ladengeschäft umsehen. Kober: „Das ist eine Art der Kundenbindung und Frequenzzuführung in den Handel, die uns wirklich nachhaltig helfen wird.“
Lade-Infrastruktur beim Kunden montieren
Euronics möchte aber nicht nur kostenlose Ladestationen bereitstellen, sondern am Ende auch die Lade-Infrastruktur bei Endkunden zuhause montieren. „Das heißt, wir verkaufen auch Wallboxen“, unterstreicht Kober. „Wir sind dann im Bereich der Dienstleistung. Und die ist nicht unprofitabel oder unattraktiv an dieser Stelle, sondern bringt uns wieder ein Stück weit mehr in das Zuhause der Menschen.“ Wird die Wallbox installiert, hat der Fachhändler auch die Chance, über andere Dinge mit dem Kunden zu sprechen und Zusatzverkäufe zu realisieren. Mittelfristig könnte Euronics sogar bei der Vermarktung von Elektroautos eine gewisse Rolle spielen, so zumindest die Vision von Benedict Kober.
Neues Logo wird schrittweise eingeführt
Der modernisierte Markenauftritt von Euronics wird von den Mitgliedern sehr gut angenommen. In den nächsten zwei Jahren sollen die Händler in Deutschland den neuen Corporate Look schrittweise umsetzen – und in diesem Zusammenhang auch ihre Ladengestaltung und das Sortiment verändern. Dazu der Aufsichtsratsvorsitzende Dirk Wittmer: „Das ist die einmalige Chance, dem Kunden zu vermitteln, dass sich nicht nur der Laden verändert, sondern dass sich auch Euronics verändert.“ Der Fachhändler können neue Sortimentsschwerpunkte legen, etwa das Geschäft von TV etwas mehr auf Audio verlagern. Oder eben auf Trends außerhalb der gewohnten Warenbereich setzen.
