Telekom Partnergipfel: Fokus auf Servicekompetenz und werthaltiges Bestandsgeschäft

Foto: Deutsche Telekom AG

„Auch 2018 war ein erfolgreiches Jahr für die Telekom Deutschland“, sagte Bijan Esfahani (Bild), Leiter Telekom Partner Telekom Deutschland Privatkunden Vertriebs GmbH, anlässlich des diesjährigen Telekom Partnergipfels in der Berliner Hauptstadtrepräsentanz vor etwa 300 Partnern. Entgegen des rückläufigen Branchentrends konnte die Telekom Deutschland ihren Umsatz um 0,7 Prozent gegenüber 2017 steigern. Mit neuen Maßnahmen für ihre Partner will die Telekom auch weiterhin der Taktgeber im Markt bleiben.

Hohe Investitionen ins Telekom-Festnetz

Auch für 2019 sieht Bijan Esfahani großes Wachstumspotenzial: „Wir investieren in diesem Jahr über fünf Milliarden Euro in Deutschland und schließen bis Jahresende weitere sieben Millionen Haushalte ans Highspeed-Netz der Telekom an. Die Zahl der Highspeed-Anschlüsse mit bis zu 100 MBit/s wird damit bis Jahresende auf über 30 Millionen steigen. Besonders ländliche Gebiete, in denen unsere Handelspartner besonders stark vertreten sind, profitieren überproportional von unseren Investitionen“. Damit bietet die Telekom den Händlern ein großes Potential für die Vermarktung von Breitband und zusätzlichen Innovationsprodukten.

Bijan Esfahani – Foto: Deutsche Telekom AG

Innovationsprodukte bieten Wachstumschancen

Telekom Partner konnten teils überdurchschnittliche Wachstumsraten in 2018 erzielen, wie Esfahani ausführt. Das Festnetz- und Innovationsgeschäft, zu dem Produkte wie Magenta TV, Magenta SmartHome sowie IT- und Cloud-Lösungen gehören, wuchsen demnach im zweistelligen Bereich. Erwähnenswert ist ebenfalls ein deutliches Wachstum in der Geschäftskunden-Vermarktung. „Unsere starken Ergebnisse im Handel sind das Resultat einer konsequenten Ausrichtung auf die integrierte Vermarktung und die Ausgestaltung unserer Telekom Partnerprogramme, welche sich auf die veränderten Kundentrends ausrichtet: Kunden sind anspruchsvoller geworden, sind bestens über Produkte informiert und wechseln zwischen den Vertriebskanälen“, so Esfahani. „Für diese Veränderung bedarf es gezielter Lösungen, die wir über unsere bedürfnisorientierten Partnerprogramme bieten. Partner, die diese Entwicklung mitgehen, konnten signifikante Provisionssteigerungen realisieren.“

Telekom Partner-Konzept wird weiterentwickelt

Dieses Jahr will die Telekom noch stärker als in den Jahren zuvor die Weiterentwicklung der Partner-Konzepte vorantreiben. Dabei sollen die drei Differenzierer des stationären Vertriebes (Auftritt, Erlebnis, Mensch) weiter ausgebaut werden. Hierzu gibt es drei große Maßnahmen:

  • Steigerung der Servicekompetenz
  • Fokussierung des Bestandskundengeschäfts
  • Launch eines neuen Qualifizierungsprogramms

Die Telekom hat sich mit Hilfe dieser Maßnahmen das Ziel gesetzt, ihren Kunden ein exzellentes Kundenerlebnis zu bieten.

Servicekompetenz: Erste Dinge schon umgesetzt

Um die Servicekompetenz zu stärken, werden eine Reihe neuer Tools und Services angeboten:

  • Router-Sofort-Tausch – heute schon bei den Partneragenturen, bald auch bei den Exklusivpartnern möglich
  • Einführung eines Diagnose-Tools zur Leitungsprüfung bzw. sofortigen Fehlerbehebung. Heute schon für Partneragenturen und Exklusivpartner eingeführt – bald für jeden Telekom Partner möglich.
  • Rechnungseinsicht für Partneragenturen
  • IP-Verkaufshilfe im Geschäftskundenvertrieb

Wachstum durch werthaltiges Bestandsgeschäft

Ebenfalls stärker in den Fokus genommen werden die Bestandskunden. „In den zurückliegenden Jahren haben wir unser Geschäft maßgeblich am Neukunden-Geschäft ausgerichtet“, erklärt Esfahani. Zukünftig soll ein aktives Bestandsgeschäft auch bei Partnern aktiv gefördert werden. Seit Mitte letzten Jahres erfolgt bereits die Berücksichtigung des Bestands in allen Aktionen. Ein weiterer großer Schritt war die 19,95-Euro-Aktion. Zusätzlich gibt es fortan die Möglichkeit der Dealcloser-Angebote, um kundenindividuelle Angebote erstellen zu können.

Neues Qualifizierungsprogramm für PK und GK gelauncht

Die Telekom hat ein komplett neues Qualifizierungsprogramm für PK und GK gelauncht. Das Programm ist sowohl für Einsteiger, als auch Führungskräfte geeignet. Zusätzlich gibt es ein Programm für Spitzenverkäufer und die Führungskräfteentwicklung. Im Rahmen dessen wird das persönliche und virtuelle Coaching weiter ausgebaut. Diese Maßnahmen verfolgen das Ziel die Beratungskompetenz jedes Verkäufers zu stärken.

Mobiles Beratungstool MShop

Ebenfalls auf das Thema Beratungskompetenz einzahlen soll die Einführung eines mobilen, systemgestützten Beratungstools, MShop genannt. Der Händler ist damit nicht mehr an den festen Verkaufscounter gebunden und ist in der Lage den Kunden auf moderne Art und Weise zu beraten. Die Einführung von MShop ist der nächste Meilenstein in Sachen Digitalisierung.

telekom.com

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