Industrie testet „Inhome-Services“-Partner
Im Ranking der Smart-Home-Anwendungen generieren Licht- und Heizungssteuerung sowie Smart Speaker das höchste Kundenpotenzial; so die Einschätzung der Experten aus Industrie und Handel (Abb. 11). Weniger attraktive Use cases müssen aber nicht chancenlos bleiben. Am Beispiel der Water-Leakage-Sensoren wird etwa deutlich, dass sich die jeweiligen Anbieter mittels B2B-Partnerschaften mit Versicherungen über den dreistufigen Vertriebskanal hinaus zusätzliche Markt- und Kundenzugänge erarbeiten können.
In Bezug auf die Eignung von Vertriebskanälen zeigen sich deutliche Unterschiede zu den Ergebnissen der Vorjahres-Studien von Kotschi Consulting. Die im Smart-Home-Markt agierenden Unternehmen setzen nun bevorzugt auf Online-Kanäle (Abb. 12). Auch „Inhome-Service“-Partner wie Mila gewinnen ähnlich ihren Vorbildern in den USA (z.B. HelloTech) an Bedeutung. Die Performance stationärer Vertriebskanäle hingegen bleibt aus Perspektive der Industrie eher enttäuschend. Die Zentralen pushen zwar Smart Home auf die Fläche, aber nur wenige Filialen können die gebotene Beratungskompetenz und den notwendigen Support am POS leisten. Angesicht der Angebotsvielfalt und Erklärungsbedürftigkeit von Smart-Home-Produkten verlieren Kaufinteressenten laut Studie schnell die Orientierung.
Auch die im dreistufigen Vertrieb eingebundenen Fachpartner und Installationsbetriebe schöpfen das Potenzial ihrer bestehenden Endkundenbeziehungen für Smart Home aufgrund der guten Auftragslage im Kerngeschäft nicht aus. Hersteller investieren daher zunehmend in eigene Endkundenkommunikation, entwickeln „Lead Generation Konzepte“ für ihre Angebote und arbeiten an digitalen Services zur Unterstützung ihrer Partner bei der Kundenakquise, Beratung, Angebotserstellung, Inbetriebnahme, Vor-Ort- und Remote-Services sowie Folgegeschäften mit Cross- und Up-Selling. Smart Home fokussierte Vermarktungsplattformen wie tink.de setzen hingegen auf online-basierte Geschäftsmodelle, skalieren über co-gebrandete „Plug-in Online-Shops“ und profilieren sich so als Mehrwertdienste- und Service-Partner für die Industrie. Sie bieten den Kunden grundlegende Orientierung im „Anbieter-Dschungel“ für Smart Home und erbringen den notwendigen Support an der Hotline. Der Fokus liegt hier jedoch auf bereits vorinformierten Interessenten.
Service-Konzepte rücken in den Fokus
Die im Rahmen des Smart Home Experten Monitor 2018 befragten Handelsunternehmen sind angesichts der zurückhaltenden Umsatzentwicklung von Smart-Home-Systemen etwas verhaltener eingestellt als ihre Kollegen aus der Industrie. Dennoch geben zwei Drittel der Unternehmen an, ihre Smart-Home-Aktivitäten im Vergleich zum Vorjahr deutlich gesteigert zu haben. Auch verweisen die Unternehmen aus dem stationären Handel auf einen erhöhten Handlungsdruck, da Smart-Home-Technologien als Commodity-Features in immer mehr Warengruppen Einzug halten.
Der Handel gewinnt die Erkenntnis, dass Smart Home keine isolierte Warengruppe darstellt und mittels der in den Produkten verbauten Vernetzungstechnologien sogar Verbundeffekte entlang des gesamten Sortiments neu geschaffen werden können. Um diese sortimentsübergreifenden Effekte zu nutzen, setzen stationäre Vertriebskanäle verstärkt auf Smart Speaker von Amazon, Google und Apple als am POS einfach zu vermittelnde Ankerprodukte für die entstehenden Smart-Home-Welten. Zum anderen werden innovative Lösungs- und Servicekonzepte wie Mehrwert- und Zusatzdienste sowie Installation und Support auf den Prüfstand von Machbarkeit und Kundenakzeptanz gestellt, um sich als Lösungsanbieter mit Vor-Ort-Services profilieren zu können. Die Mehrheit der Handelsunternehmen fokussiert ihre Aktivitäten dabei auf vier Produktfelder.
Handlungsempfehlungen für Unternehmen
Die Executive Summary kann unter https://www.kotschi-consulting.com/smart-home-monitor angefordert werden. Zugang zu der 70-seitigen Gesamtpräsentation mit umfangreichen Handlungsempfehlungen erhalten ausschließlich im Smart-Home-Markt agierende Unternehmen
Kotschi Consulting ist eine Strategie- und Umsetzungsberatung mit über zwölfjähriger Expertise für Smart Home, Smart Energy, Smart-Data-Geschäftsmodelle und Plattformstrategien.
Kontakt: Dr. Bernd Kotschi, Gustav-Stresemann-Ring 1, 65189 Wiesbaden, Mobil: 0160-93477468, Telefon: 0611-7243514, Mail: contact@kotschi-consulting.com.
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