Direct-to-Consumer: Was macht Käufe direkt beim Hersteller attraktiv?

IFH: Konsumenten finden Preisdifferenzierungen unfair

Das aktuelle Consumer Barometer von IFH Köln und dem Beratungsunternehmen KPMG untersucht das Geschäftsmodell Direct-to-Consumer: Welche Vor- und Nachteile bietet der direkte Kauf von Produkten beim Hersteller? Warum kaufen Konsumenten vor allem im Fashion-Bereich gerne direkt beim Hersteller im Online-Shop? Wer nutzt diese Möglichkeit am liebsten? Und welche Sortimente werden am häufigsten beim Hersteller erworben?

Sicherheit gegenüber Bequemlichkeit

Für die erste Ausgabe des Consumer Barometers 2021 von IFH Köln und KPMG zum Thema „Direct-to-Consumer (D2C)“ wurden 500 Konsumenten Internet-repräsentativ befragt. Ergänzend wurden Interviews mit Experten und Unternehmen geführt.

Warum sind Käufe direkt beim Hersteller attraktiv? Rund die Hälfte der Befragten, die bereits einmal direkt beim Hersteller gekauft haben, tat dies, weil das gewünschte Produkt nur dort verfügbar war. Gleichzeitig sehen 42 Prozent konkrete Vorteile, die für den Direktkauf sprechen. Insbesondere die Gewissheit, keine Produktfälschung zu erhalten, spielt hierbei eine große Rolle. Gründe der Bequemlichkeit, wie die Nähe zu täglichen Wegen oder One-Stop-Shopping-Aspekte, sprechen dagegen für einen Kauf beim Händler.

„Waren werden mobiler und finden zunehmend den direkten Weg zu den Kunden. Die direkte Kommunikation und die Beziehung zwischen Kunden und Herstellern wird dabei intensiviert. Auch als Kooperationsmodell zwischen Herstellern wird D2C eines der wesentlichen Marktmuster dieses Jahrzehnts werden“, erklärt Stephan Fetsch, Head of Consumer Markets bei KPMG.

Consumer Barometer: Vorteile Händler Hersteller
Foto: IFH Köln

D2C bei Textilien und Lebensmitteln

Bekleidung und Schuhe (38 Prozent) sowie Lebensmittel (27 Prozente) sind die Top-Sortimente, die von den befragten Konsumenten am häufigsten direkt beim Hersteller bezogen werden. Dabei unterscheiden sich die Käufergruppen teils deutlich: Fashion-Produkte werden eher von Frauen bis 39 Jahren sowie von Smart Natives per Direktkauf erworben, werden es bei Lebensmitteln eher die 50- bis 69-Jährigen, Frauen und Heavy Onlineshopper sind. Auch Konsumenten, die bisher noch nicht bewusst beim Hersteller gekauft haben, können sich dies in Zukunft am ehesten im Sortiment Bekleidung und Schuhe vorstellen (47 Prozent).

Online-Shop und Social Media

Für den Großteil der Befragten (87 Prozent) ist der Online-Shop des Herstellers der beste Kanal – sowohl für die Kundenbindung als auch die Neukundengewinnung. Wer junge Zielgruppen und Smart Natives für sich gewinnen möchte, sollte jedoch auch die sozialen Medien nicht außer Acht lassen. Für 37 Prozent ist der Social-Media-Auftritt eine sehr gute Möglichkeit, um mit Herstellern in Kontakt treten zu können.

„Die Kundenkommunikation über Social Media wird bei D2C-Marken Katalysator für Produktinnovation und Markenbekanntheit. Insbesondere gut personalisierbare Sortimente wie Bekleidung, Lebensmittel sowie Möbel profitieren von der engen und direkten Interaktion mit bestehenden und potentiellen Kunden. Direct-to-Consumer schafft den unmittelbaren Kontakt zur Kundschaft, dessen Potenzial Hersteller für sich nutzen können,“ so Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer des IFH Köln.

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