Abo-Modelle: Subscription Economy im Elektronikhandel - CE-Markt

Abo-Modelle stehen vor dem Boom. Auch der Elektronikhandel muss mitziehen, sonst droht er die Schnittstelle zwischen Kunde und OEM zu verlieren, meint Christian C. Waldheim, Co-CEO beim Fintech-Unternehmen Credi2. Im Gastbeitrag erläutert er, warum viele Kunden Waren neuerdings lieber mieten als kaufen.

Mit traditionellen „Pay-per-product“-Modellen werden zahlreiche Händler und Hersteller demnächst vor großen Herausforderungen stehen. Denn das Konsumverhalten der Verbraucher wandelt sich. Sieben von zehn Kunden aus der Generation Y und Z möchten Produkte im Handel lieber mieten statt kaufen, wie eine bevölkerungsrepräsentative Credi2-Studie zeigt. Den jungen Erwachsenen bringt es vor allem finanzielle Freiheit, wenn sie höherpreisige Waren abonnieren. Aber auch Kunden anderer Altersgruppen entdeckten in der Corona-Pandemie die Vorteile von Subscription-Modellen. So verzeichnete zum Beispiel der Streamingdienst Netflix während der Pandemie einen Kundenansturm – das Nutzerkonto ist jederzeit kündbar.

iPhone mieten statt kaufen

Der Subscription-Markt dehnt sich dabei nicht nur auf Filme, Musik und Videospiele aus, sondern zunehmend auch auf physische Güter. Im Bereich Mobilität steigt die Zahl der Nutzer beim Car-Sharing und beim E-Scooter-Verleih kontinuierlich. Hier steht der finanzielle Vorteil durch die flexible Nutzung der Produkte im Vordergrund. Mit Apple hat sich unlängst ein renommierter Hersteller auf dem deutschen Abo-Markt platziert: Bei verschiedenen Händlern können Kunden iPhones für eine Laufzeit von zwei Jahren mieten. Bundles mit anderen Apple-Geräten sind ebenso möglich wie Upgrades. Und am Ende der Mietzeit gibt es automatisch ein neues Gerät. Zudem hat Hersteller Bosch mit „Bluemovement“ einen neuen Geschäftszweig für die Miete von Waschmaschinen, Kühlschränken und Wäschetrocknern zum monatlichen Festpreis gegründet.

Produkte mit hohem Wiederverkaufswert geeignet

Die Pandemie war dabei nur der Beginn eines enormen weltweiten Wachstums, das Juniper Research voraussagt. Die Marktforscher rechnen damit, dass es im Jahr 2026 weltweit 4,2 Milliarden Abschlüsse im gesamten Subscription-Markt geben wird und die Einnahmen auf 616 Milliarden Dollar steigen. Dieses Potenzial sollten Händler und Hersteller im DACH-Raum nutzen und sich schnell ein dickes Stück vom „Subscription-Kuchen“ abschneiden. Denn Abo-Modelle sind für alle Produkte geeignet, die einen hohen Wiederverkaufswert haben.

Für Hersteller und Händler hat die Einführung eine Reihe von Vorteilen:

Sie erhalten besseren Zugang zur Zielgruppe der Generation Y und Z.
Der Umsatz steigt: Die Warenkörbe wachsen um bis zu 20 Prozent. Zudem steigt die Wiederkaufquote um das Dreifache, zeigen die Erfahrungen.
Durch automatisch wiederkehrende Verkäufe aus dem Abo ist eine verlässliche Wachstumsstrategie möglich.
Der regelmäßige Kontakt zum Kunden verdeutlicht, welche Produkte und Services genutzt werden, wann sie genutzt werden und in welchem Umfang. Durch die Analyse der Daten lassen sich zusätzliche Kaufsignale ableiten.
Produkte können mit Mehrwertdiensten gekoppelt werden, etwa einer Versicherung oder einem Diebstahl-Schutz. Sie steigern den Umsatz zusätzlich.
Das Abo-Modell ist besser als Leasing, denn ein Abo ist auf die automatische Verlängerung ausgelegt. Der Kunde kann auf neue Produkte upgraden und Zusatzprodukte hinzubuchen, das trägt zur Kundenbindung bei. Außerdem weiß der Kunde, dass sein aktuelles Produkt am Ende der Laufzeit garantiert durch ein neues Produkt ersetzt wird und hält den Abschluss nicht für eine riskante Investition.
In Zeiten des Klimawandels leisten Subscription-Modelle einen Beitrag zur Nachhaltigkeit, weil sich der Lebenszyklus der Produkte nach Ende des Abos zum Beispiel durch Refurbishing verlängert.

OEMs haben den Trend bereits erkannt

Wie die Beispiele von Apple und Bosch zeigen, ist es gerade beim Handel mit Technik, Unterhaltungselektronik und Haushaltsgeräten wichtig, den Wünschen der Kunden nach Abo statt Kauf entgegenzukommen. Viele Produkte in diesem Bereich liegen im höherpreisigen Segment und eignen sich für ein Subscripton-Modell. Die OEMs haben den Trend zum Mieten bereits erkannt. Sollte der Handel nicht mitziehen, werden sie das Abo-Geschäft direkt mit dem Kunden abwickeln. Embedded-Finance-Spezialisten helfen Händlern und Herstellern, die passenden Subscription-Modelle aufzusetzen und innerhalb kurzer Zeit auf den Markt zu bringen.