Revox-Symphony
Revox Symphony - Foto: Revox

Kaum zwei Jahre ist es her, dass Anton Schalkamp (Bild) bei Bose in den Ruhestand verabschiedet wurde und kurz darauf dem Ruf in den Verwaltungsrat seiner „alten Liebe“ Revox folgte. Als Revox-Verwaltungsrat mit Mandat für Vertrieb und Marketing hat Anton Schalkamp nun das neue Vertriebskonzept vorgestellt. „Der Markt hat sich radikal verändert, aber die Vertriebskonzepte bisher nicht“, so Schalkamp. „Um gerade im Segment der Qualitäts-Markenprodukte erfolgreich zu sein, muss auch der Qualitätsvertrieb bei unseren Fachhandelspartnern ebenso radikal neu gedacht werden.“

„Es fehlen Qualitätsangebote im Fachhandel“

Anton Schalkamp
Anton Schalkamp – Foto: Gisbert Körner

Insbesondere das High-End-Angebot, in dem Revox mit seinen hochqualitativen Produkten aufgestellt ist, braucht im Fachhandel aktive Partner, die davon überzeugt sind, dass diese Produkte auch verkauft werden, weil es nach wie vor die Kunden für dieses Segment gibt. Allerdings holen diese High-End-Produkte die Kunden nicht mehr automatisch in den Fachhandel und sie werden nicht wie früher automatisch nachgefragt. Weil der Fachhandel zunehmend kaum noch Systeme über 800 Euro anbietet, bleiben die Kunden für das High-End-Segment zu Hause.

So entstand nach der Analyse von Schalkamp über die vergangenen Jahre ein Teufelskreis: Der Handel verzichtet auf höherpreisige Qualitätsprodukte, als Folge bleiben die Qualitätskunden weg, und das wiederum dient dann als Begründung für den Verzicht auf vermeintlich „unverkaufbare“ Qualitätsangebote. Schalkamps Statement dazu: „Nicht die Qualitätskunden fehlen im Fachhandel, sondern dem Fachhandel fehlen die Qualitätsangebote. Der Kunde will wissen, wofür er sein Geld ausgibt. Deshalb muss der Händler Qualitätsprodukte auch überzeugend vorführen.“

Fehlende Unterscheidungsmerkmale und die Digitalisierung haben die Produkte
anscheinend immer vergleichbarer gemacht. Warum sollte sich ein Kunde für das teurere
Produkt entscheiden, wenn die Unterschiede für ihn weder hör- noch sichtbar sind? Die
Zeiten, in denen eine Art „Snob-Effekt“ dafür sorgte, dass allein ein hoher Preis ein Produkt verkaufte, sind vorbei.

Revox Symphony und M100 Stereo Amplifier Multiuser
Revox Symphony und M100 Stereo Amplifier Multiuser – Foto: Revox

„Wer aktiv vorführt, der soll auch verkaufen“

„Wenn der Händler präsentiert und vorführt, aber keinen Abschluss macht, stellt sich schnell das Problem, wovon er leben soll. Wenn Kunden sich im Fachhandel beraten lassen, dann aber anderswo zum niedrigsten Preis kaufen, dann hat das die Konsequenz, dass immer mehr Fachhändler ihre HiFi-Studios schließen. Und so verschwindet ein Qualitätsangebot, für das es ja nach wie vor die Kunden gibt“, beschreibt Anton Schalkamp die Lage im Markt.

In der jüngsten Vergangenheit gibt es neben Digitalisierung und ruinösem Preiswettbewerb
noch eine Reihe anderer Gründe, die zu den aktuellen Problemen sowohl im CE-Fachhandel wie auch bei den Herstellern geführt haben. So war etwa der Trend auf manchen Großflächen, auch die Qualitätsprodukte einfach mit einem Preisschild auf Paletten zu stapeln und vorauszusetzen, die Kunden wären ja bestens vorinformiert und würden folglich das richtige Produkt kaufen, großer Irrtum. Vielmehr war es der Schritt in die Niedrigpreis-Angebote und in den Discount.

Qualitätspartnerschaft mit dem Fachhandel

Wer nur noch den Preis publiziert, verkauft am Ende auch nur noch über den Preis – und
zwar zum niedrigsten. Bei diesem Spiel ist der Discounter mit deutlich niedrigeren Kosten als der beratende Fachhandel der Gewinner. „Die Lösung ist eine ganz neue Qualitätspartnerschaft mit dem Fachhandel“ sagt Schalkamp. „Eine Qualitätspartnerschaft, in der ein aktiver Fachhändler endlich wieder gutes Geld verdient, indem er das tut, was er am besten kann: hochwertig präsentieren, überzeugend vorführen und schließlich verkaufen – und zwar im fairen Wettbewerb mit stabilen Preisen.“

Revox präsentiert das Direct Q-Partner Vertriebskonzept

Direct Q-Partner heißt, dass der Händler, der diese Qualität auch verkaufen will, von Revox nicht nur die Displays im Kommission bekommt, sondern auch die Produkte. Immer dann, wenn der Händler eines der Produkte, das er von Revox in Kommission hat, verkauft, meldet er diesen Verkauf an Revox. Er erhält dann für dieses Produkt eine Abrechnung. Der Clou daran ist, dass der Händler überhaupt kein Risiko trägt. Das volle Absatzrisiko liegt bei Revox. Revox bestimmt die Vermarktungsregeln und den Preis. Der Kunde im Fachhandel bemerkt davon nichts: Der Handelspartner verkauft im eigenen Namen, aber auf Rechnung von Revox.

Der Preis ist überall identisch, allein die Leistung des Händlers entscheidet: Wenn also zukünftig ein Kunde zum Fachhändler geht und sich das Produkt dort vorführen lässt, dieses aber woanders kauft, muss sich der erste Händler in der Tat fragen, warum er nicht selbst den Verkauf abgeschlossen hat. Dann hat es an ihm gelegen und nicht an einem irgendwo doch günstigeren Preis.

Im ersten Schritt 200 Fachhandelspartner

Das Konzept gilt mit und für die Einführung der neuen Produkte und heißt 200max. Max bedeutet, dass Revox im ersten Schritt maximal 200 Händler bedienen kann. Der Handelspartner kann sich mit diesem Konzept ganz auf den erfolgreichen Verkauf konzentrieren. Die Umsatzerwartung richtet sich nach seinem individuellen Potential. Interessierte Fachhändler sollten sich schnell bei Revox melden. Die Zahl der teilnehmenden Fachhändler ist begrenzt.

revox.de

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